Warum ist beim Matratzen-Discounter immer Schlussverkauf?

Vermeintlich günstige Angebote soweit das Auge reicht

Umfragen haben bestätigt, was wir alle schon immer ahnten: Beim Stichwort Matratze, denken die meisten Verbraucher zuerst an einen Matratzen-Discounter von der nächsten Ecke. Meistens fallen die Namen Matratzen Concord oder Matratzen Discount. Man erkennt sie an auffälligen Plakaten, auf denen entweder ein großer Sale oder ein Räumungsverkauf beworben wird. Innen erinnern sie eher an eine Lagerhalle als an ein gemütliches Bettenfachgeschäft. Matratzen gibt es nahezu überall zu kaufen: Bei Discountern wie Lidl oder Aldi, in Möbelhäuser oder online. Trotzdem denkt nahezu jeder direkt an diese grellgelben Plakate und großen roten %-Zeichen. Lassen wir uns alle so leicht von Marketingmaschen beeinflussen?

Die Wahl des Standorts

Man fährt nichtsahnend durch die Stadt, die Ampel an der Straßenkreuzung wird rot, man bleibt stehen und da ist er, der Matratzen-Discounter. Die Lage ist fast immer die gleiche: Zentral, aber nicht ganz zentral. Entweder direkt an einer Straßenkreuzung oder mit großem Parkplatz. Auf jeden Fall immer in stark frequentierter Lage. Warum? Die Idee dahinter ist recht simpel: Fährt man jeden Tag an den grellen Schaufenstern und Werbeschildern vorbei, behält man sie im Gedächtnis – ob man will oder nicht. Auch Sie werden sich ziemlich sicher an die großen Rabattzeichen erinnern, sobald Sie wieder über eine neue Matratze nachdenken.

Raffinierte Matratzenverkäufer

Nicht nur von außen sieht alles nach billig aus. Nahezu jeder Artikel ist tatsächlich drastisch reduziert. In der Regel mindestens 50 Prozent, oft sogar bis zu 70 Prozent. Auch die lagerhallenähnliche Innenansicht lässt nur einen Schluss zu: Hier muss einfach alles sehr günstig sein. Ist man der Verlockung erst einmal erlegen und betritt einen dieser Matratzen-Discounter, landet man direkt in den gefürchteten Fängen eines Matratzenverkäufers. Spätestens wenn man auf der ersten Matratze sitzt, steht der Verkaufsprofi neben einem. Er erzählt von Härtegraden, Schäumen und abgestimmten Tellerrosten. Im Laufe des Verkaufsgesprächs kristallisiert sich dann heraus, dass ausgerechnet für Ihre Bedürfnisse die reduzierten Modelle nicht in Frage kommen. So ein unglücklicher Zufall aber auch.

Ununterbrochen Räumungsverkauf. Wie ist das möglich?

Jeden Tag Räumungsverkauf und das seit Jahren. Müsste nicht irgendwann alles verkauft sein und der Laden geschlossen werden? Die Matratzen-Discounter schieben den Räumungsverkauf meist auf einen Sortimentswechsel oder den Abverkauf von Ausstellungsstücken. Doch auch der Sortimentswechsel dauert verdächtig lange. Georg Tyba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen gibt Aufschluss. „Wenn ‚Räumungsverkauf‘ auf dem Schild steht, heißt das noch lange nicht, dass der Laden schließt. Oft ist es nur eine Lagerräumung, manchmal sogar nur ein Ausverkauf wegen einer Logo-Änderung.“ Auch Axel Augustin, Geschäftsführer des Verbands der Bettenfachgeschäfte, kritisiert: „Die Schilder sollen den Eindruck erwecken, dass Kunden jetzt dringend die letzte Chance ergreifen sollen, eine günstige Matratze zu ergattern.“

Aber darf man jeden Rabatt mit Schlussverkauf begründen?

Der Begriff Schlussverkauf wird – in all seinen Variationen – im Matratzenhandel inflationär genutzt. Dass sich der Handel dem Wort „Schlussverkauf“ bedient, liegt vor allem daran, dass Konsumenten damit hohe und einmalige Sonderrabatte auf Ihre Matratze verbinden. Seit dem Jahr 2004 wird dieser Begriff nicht mehr so streng reguliert; jedoch gilt rein rechtlich das Irreführungsverbot: Schreibt ein Matratzen-Discounter also, dass es sich um einen Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe handelt, so darf dies nur geschehen, wenn der Laden tatsächlich aufgegeben wird.

Was machen Matratzen Concord und Co. also? Sie deuten das Wort Räumungsverkauf oft nur an. Herauskommt ein Kauderwelsch von Schlussverkaufsbegriffen: „Wir Räumen auf“ (Das Wort „Räumen“ besonders groß geschrieben) ist ein typisches Beispiel. Gerne wird auch von „Lager-Räumungsverkauf“ oder „Räumungsverkauf wegen Sortimentswechsel“ gesprochen. Die Werbemaßnahmen werden mit satten Rabatten garniert, so dass die Kunden glauben, ein echtes Schnäppchen zu machen.

Onlinehändler benutzen ähnliche Tricks

Natürlich sind die Matratzendiscounter von der Ecke längst auch online aktiv. Dort geht der große Sale weiter. Doch auch in unserem Segment der Online-Matratzen oder One-Fits-All-Matratzen gibt es Anbieter, die diese Masche benutzen: Besucht man den entsprechenden Onlineshop, läuft auch hier eine Angebotsaktion. Anlässe sind willkürlich gewählt. Zum Beispiel Frühlingsanfang, Sommerbeginn, Tag des Schlafs oder Regenwetter. Und immer ist das Angebot zeitlich begrenzt. Doch wer den Onlineshop öfter besucht, merkt schnell, dass auf eine Rabattaktion direkt die nächste folgt.

Verdienen die Matratzen-Discounter mit den hohen Rabatten überhaupt noch Geld?

Sollte man das Glück haben, tatsächlich eine der rabattierten Matratzen verkauft zu bekommen und nicht eines der teuren Modelle, stellt man sich die Frage: Kann der Matratzenhändler daran überhaupt noch Geld verdienen? Die Antwort ist simpel: Ja. Denn der genannte Grundpreis, auf den der Rabatt angewendet wird, ist in der Regel frei erfunden. Die Matratzen werden so billig produziert, dass selbst das rabattierte Sonderangebot noch genug Marge abwirft. So wundert es nicht, dass die Pressesprecher der entsprechenden Handelsketten grundsätzlich keinen Kommentar zu deren Preisgestaltung abgeben.

Tipps, um nicht über das Ohr gehauen zu werden

Zugegeben, auf den ersten Blick ist es nicht so einfach, die Tricks und Mechanismen im Matratzenmarkt zu durchschauen. Als wir mit Bruno starteten, haben wir den Matratzenmarkt lange und intensiv studiert und die klassischen Mechanismen kennengelernt. Unsere Tipps an Sie:

• Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Die angeblich letzte Chance auf einen großen Rabatt gibt es nicht. Denn auf den „Riesen Rabatt“ folgt das „Mega Schnäppchen“ und danach kommt die „Super Aktion“.
• Gibt es jeden Tag eine Rabattaktion, sollten Sie skeptisch sein. Das gilt auch bei Onlinehändlern.
• Vergleichen Sie technische Daten (z.B. Raumgewicht) und Materialien verschiedener Matratzen und Hersteller.
• Testen Sie ausgiebig. Fünf Minuten testen im Geschäft sind gut für einen groben ersten Eindruck. Ein wirkliches Urteil kann man aber erst unter realen Bedingungen fällen. Nämlich zu Hause im eigenen Schlafzimmer, für mindestens 10 Nächte.

Eine positive Entwicklung

Einige Matratzen Onlinehändler (wie auch wir) bieten inzwischen oft bessere Matratzen für weniger Geld. Ohne Mondpreise und große Rabattaktionen.